Frustrada? Esperando por indicações?

O Problema de Depender de Indicações de Clientes Quando Estamos Começando.

Se voce é uma organizadora profissional e passou por um treinamento, você deve ter escutado que este “tipo de negócio” cresce com o “boca-a-boca”, com as recomendações de amigos, colegas e familiares, com as indicações.

Porém, se você é uma organizadora profissional, começando o seu negócio como eu comecei o meu há 5 anos atrás, sem conhecer ninguém além dos meus vizinhos e colegas de trabalho do meu marido, sem qualquer network, após ter passado 8 anos como dona-de-casa, você sabe que pode esperar pelas indicações sentada!

No seu caso, tendo feito um alto investimento no curso, isso te deixa ainda mais desapontada, pois é natural esperar um retorno maior e mais rápido. Se isso demora a acontecer, você começa a se questionar se você fez uma boa decisão.

Não é que a indicação de clientes seja algo ruim, mas creio que elas têm o seu lugar e hora certa; um pouco mais lá na frente quando a máquina já começou a rodar e a gente já está mais madura no nosso novo papel.

A minha experiência e observação dos mercados americano e brasileiro, me mostra várias questões com relação a esta abordagem: esperar por indicações ou contar com elas para lançar o seu negócio de organização.

Quando você espera o seu cliente chegar através de indicações, você se coloca em uma posição passiva e eu pessoalmente prefiro tomar ações que me dêem maior controle sobre os resultados que quero alcançar e eu tenho certeza de que se você se tornou uma empreendedora e abriu um negócio de organização, você também é assim.

Você quer ter maior controle sobre a sua vida!

Muitas vezes acreditamos que por as pessoas gostarem de nós, ou até mesmo porque utilizaram nossos serviços (na fase de laboratório) e estão extremamente satisfeitas com o resultado, que elas irão nos indicar para seu círculo de relacionamento. Porém, dar uma indicação pode ser um pouquinho mais complicado do que simplesmente dar o nosso nome para alguém. Isso implica em colocar um selo de aprovação não apenas no nosso trabalho, mas na nossa pessoa.

Há ainda outras razões, que vou explorar abaixo, pelas quais até os meus clientes mais fiéis já me disseram que preferem não me indicar para alguém.

Vejamos alguns dos problemas existentes com relação às indicações:

1. Meu Círculo de Relacionamentos Está Pronto Para me Indicar?

Ao contrário do que esperamos as pessoas não estão tão “prontas” assim para dar indicações. Elas temem diversas coisas quando chega a hora “H” de nos indicar para alguém. Na verdade elas têm diversas perguntas na cabeça. Por exemplo:

• Quero ser responsável por esta indicação?
• Será que a fulana vai pensar que estou insinuando que ela é bagunceira?
• Será que a fulana vai achar que estou me beneficiando de alguma forma por dar esta indicação?
• E se a Helena fizer um péssimo trabalho? Como a fulana vai se sentir em relação a mim? Vai ficar sem graça? Vai até me evitar?
• E se a Helena não for legal com a fulana? E se ela cometer um erro grave, causar um prejuízo?
• Pior ainda! E se a fulana for uma grossa com a Helena, não pagá-la, não for uma boa cliente para a Helena? Como vou ficar com as duas?

2. A Qualidade das Indicações

Depois, temos a qualidade das indicações.

Já recebeu uma indicação e assim que você falou com a pessoa indicada a ficha caiu de que não “vai rolar”? Que ela está apenas fazendo uma gentileza para quem te indicou?

Eu chamo estas indicações, de “indicações de baixa qualidade”. Elas são proporcionais à sua experiência, à qualidade dos seus relacionamentos e da forma como você se posiciona.

Imagine este diálogo quando você está apenas começando: “Angela, sabe a Sônia, a minha sobrinha? Ela se formou em Personal Organizer e está começando o negócio dela. Você tem falado como sua casa está precisando de uma arrumada, você não quer experimentar fazer um trabalho com ela? Ela está procurando trabalho.”

Você acha que se a Angela te procurar para este trabalho você terá a possibilidade de cobrar o valor que gostaria pelos seus serviços ou terá que fazer um “preço especial” pela indicação? Estou quase certa de que ela espera um valor baixo, pois você não apenas foi indicada pela sua tia, mas veio com o título de “novata”, “está apenas começando”.

Esta pessoa, na verdade, acha que está te dando uma oportunidade.

Muito diferente da indicação que seria dada se você já estivesse no mercado há pelo menos 3-4 anos, com muitas horas e muitos projetos de organização no seu portfólio. Nesta etapa você recebe indicações de maior qualidade.

3. Clientes Fiéis que Não Indicam

Finalmente, temos os clientes que apesar de te amarem, não te indicam.

Eu acho que posso dizer que existem 3 tipos de cliente:

1. o que nos contrata uma única vez e mesmo tendo amado a gente e o resultado do nosso trabalho, por razões diversas, ele não volta, apesar de todo o nosso esforço de marketing
2. o que nos contrata repetidamente e nos indica
3. e o que nos contrata repetidamente e nunca irá nos indicar

Mas, por que ele não nos indica, se gosta tanto da gente, do nosso trabalho e investe no nosso serviço?

Aqui estão algumas respostas que já recebi das minhas melhores (e as vezes, mais queridas) clientes:

1. Uma gargalhada, seguida de “HELENA, eu JAMAIS te indicaria a ninguém do meu círculo! Você é a minha arma secreta! Suba seu preço para mim se quiser, darling!”
2. “Helena, eu JAMAIS te indicaria, pois não quero que minhas amigas pensem que eu não posso dar conta da minha própria casa.”
3. “Por favor, Helena, não se ofenda, sei que vai soar muito egoísta, mas prefiro te manter só para mim. Não quero você super ocupada com os outros.”
4. “Não me entenda mal, Helena, mas prefiro não te indicar. Não quero que meus amigos saibam que faço este tipo de despesa”, ou
5. “Helena, não quero que pensem que sou uma acumuladora ou bagunceira!”

Ou seja, mesmo uma clientela estabelecida e clientes fidelizados podem não ser a sua melhor fonte de indicações.

Isso tudo não quer dizer que você não deva aceitar indicações, mas apenas não contar exclusivamente com elas para lançar o seu negócio.

Vejamos o que você pode fazer para receber indicações de melhor qualidade?

Educando o Seu Círculo de Relacionamentos

1. Prepare-se para educar o seu círculo de relacionamentos sobre o que você faz, explique como você quer se posicionar, quem você quer atender, quanto tempo leva um trabalho, o que está incluído ou não etc.
2. Informe-os sobre como você trabalha, quanto cobra (ao menos um mínimo, para eles terem uma idéia). Isso dará a eles uma moldura de quem, do círculo de relacionamento deles, terá poder aquisitivo para arcar com um serviço como o seu.
3. Uma opção é preparar um material que eles possa usar quando forem te indicar. Não precisa ser muito. Uma pasta em L com o seu cartão, uma página com uma boa foto sua e um texto de qualidade são o suficiente neste momento.
4. Esteja pronta para oferecer preços ou pacotes especiais para amigos e familiares. Tenha uma quota de quantos (por mês, por ex.) você poderia atender sem se prejudicar.
5. E talvez o mais importante: jamais diga que isso é algo que você vai fazer part-time, “para ver se dá certo” etc. Assuma em sua alma a sua nova atividade profissional. Se você não está convencida disso, ninguém estará!

Dito tudo isso, eu mantenho um programa de indicações e o promovo para meus clientes, mas não conto com ele para a renovação da minha carteira de clientes.

Com um negócio estabelecido, as indicações que recebo hoje são infinitamente mais prazeirosas e rentáveis do que as que eu teria recebido quando estava apenas começando e buscando trabalho e o mesmo irá acontecer para você, se você for cuidadosa na construção destes relacionamentos.

Finalmente, sou da opinião de que para que a gente mereça a confiança e as indicações que vêm do “boca-a-boca”, nós temos que ir muito além do “ser muito bom no que fazemos.” Acredito que temos que fazer com que nossos clientes e a nossa rede de relacionamentos entenda profundamente quem somos, o que oferecemos e compreenda o VALOR disso. Só então a qualidade das indicações estará à altura do que temos para dar.

Na conferência irei compartilhar o sistema de atração de clientes que eu criei, desenvolvi e que utilizo até hoje para manter um fluxo saudável (e feliz!) de clientes, novos e antigos.

E você? Você usa um sistema de indicações? Tem um programa montado para isso ou é algo informal?

Vou adorar ouvir sobre a sua experiência!